拓撲社（微信：tobshe）11月2日報道
文：王藝多
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提到SaaS，很多人的腦海中第一反應或許是Salesforce、Slack等，中國產(chǎn)品則可能就是紛享銷客、銷售易等。在如今的企業(yè)級服務(wù)市場中，SaaS的產(chǎn)品形態(tài)正得到越來越多的企業(yè)認可。
但尷尬的是，目前國內(nèi)絕大多數(shù)的SaaS廠商都處于虧損狀態(tài)。筆者曾經(jīng)與不少SaaS企業(yè)進行過深入交流，發(fā)現(xiàn)企業(yè)僅依靠銷售產(chǎn)品licence，要想實現(xiàn)盈利非常困難。所以有的企業(yè)只做頭部客戶，有的企業(yè)采取基本產(chǎn)品免費，增值服務(wù)收費的方式等等。
除了盈利困難之外，還有一個問題就是企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。從市場環(huán)境來看，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展不遜于美國，并且風險投資也非?；钴S。按理說中國的SaaS市場出現(xiàn)獨角獸企業(yè)應該非常容易。但事實卻是，海外市場SaaS發(fā)展順風順水，國內(nèi)廠商卻舉步維艱。
究竟中外SaaS市場有怎樣的區(qū)別？SaaS企業(yè)如何才能盈利？中國SaaS市場為何鮮有獨角獸？
要想弄懂這些問題，僅僅走訪國內(nèi)企業(yè)是有很大局限性的。為此，拓撲社（微信：tobshe）采訪到了全球成長最快的云計算企業(yè)之一——ZOHO的全球CEO Sridhar Vembu。
ZOHO之所以特別，是因為它是一家保持私營，從未融資卻持續(xù)盈利的公司。目前ZOHO在全球180多個國家和地區(qū)擁有15萬家企業(yè)客戶，用戶數(shù)量超過3000萬。Sridhar曾在普林斯頓大學獲得博士學位，在1994年加入高通研發(fā)團隊，1996年離開高通創(chuàng)辦ZOHO。
ZOHO 全球CEO?Sridhar Vembu
作為企業(yè)運行和管理的一站式云平臺，ZOHO旗下?lián)碛蠾ebNMS網(wǎng)管開發(fā)平臺、ManageEngine-IT管理解決方案和Zoho云服務(wù)三大產(chǎn)品線，包括30多款在線SaaS軟件產(chǎn)品，如CRM、在線Office、郵箱、項目管理、團隊協(xié)作、人事管理、財務(wù)管理、BI商業(yè)智能、應用開發(fā)平臺等等。
在拓撲社（以下簡稱“拓”）與Sridhar Vembu（以下簡稱“Sridhar”）的對話中，Sridhar以國際化的視角闡述了讀者們關(guān)心的這些問題，覆蓋幾乎所有SaaS企業(yè)都正在尋求的答案，包括SaaS市場、產(chǎn)品、客戶選擇以及盈利思路等。他認為，中國的SaaS市場存在很大機會，盡管目前企業(yè)的發(fā)展存在困難，但他非常看好未來SaaS在中國的發(fā)展前景。
– 關(guān)于全球市場 –
拓：可否簡單介紹一下SaaS的發(fā)展歷史？
Sridhar：SaaS作為一個行業(yè)來說，最先發(fā)展是在美國，因為很早之前就有很多軟件公司在那里。我們（ZOHO）開始在歐盟、加拿大、澳大利亞這些地區(qū)發(fā)展。后來我們發(fā)現(xiàn)在日本等亞洲地區(qū)，SaaS的機會也在出現(xiàn)。尤其是最近5年，中國的SaaS市場也有了長足的發(fā)展。
拓：如何評價中國、印度和美國SaaS市場？
Sridhar：與歐美相比，中印市場是新興市場。我們看到，歐美的SaaS市場其實已經(jīng)比較成熟，所以它的增長率是比較慢的。因為很多成熟的企業(yè)在信息化管理方面是有自己的IT系統(tǒng)的，選擇SaaS產(chǎn)品需要逐步進行遷移。
而中國和印度這些新興市場，他們有很多初創(chuàng)的小企業(yè)。這些企業(yè)可以一上來就選擇SaaS產(chǎn)品。所以這兩個市場是截然不同的，新興市場的增長率非常高，所以更加激動人心。
如果你看全球的GDP，比較一下十年前法國、意大利、德國，和現(xiàn)在的中國，你會發(fā)現(xiàn)中國在十年間的增長速度達到了德意法的2~3倍。GDP的增長會創(chuàng)造很多機會。這使得不僅有大型企業(yè)選擇從傳統(tǒng)IT遷移到云端，很多初創(chuàng)企業(yè)也會直接選擇我們。
一開始我們關(guān)注的重點是初創(chuàng)企業(yè)，因為他們可以直接上云。后來我們也開始關(guān)注大型傳統(tǒng)企業(yè)，因為他們也可以逐步進行遷移，這是正在發(fā)生的事情。
無論是新興企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，云的好處是顯而易見的。云服務(wù)的特點就是“大數(shù)據(jù)，小應用”，這些大數(shù)據(jù)通過一個個小App為用戶提供服務(wù)，讓企業(yè)可以實現(xiàn)移動辦公，數(shù)據(jù)也不會丟失。
– 關(guān)于產(chǎn)品差異 –
拓：無論是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，還是人們的辦公習慣，美國都要比中國領(lǐng)先很多。事實上我們也看到了美國的SaaS發(fā)展要好于中國。那么SaaS是否是一個全球通用的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形態(tài)？
Sridhar：首先我要說一點就是：全球IT產(chǎn)品消費品化的大趨勢。比如說微信、阿里、Twitter等，這些產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)，正在借鑒他們ToC的運營方式，越來越消費品化。在全球IT產(chǎn)品消費品化的前提下，你會看到現(xiàn)在有很多軟件，它們可能后臺很復雜，但是前臺又很易用。這就給SaaS的普及提供了機會。
當然，如果對比中美的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，中國無疑是落后的。那么中國是否就不適用SaaS產(chǎn)品了呢？恰恰相反，我認為這才是中國彎道超車的機會所在。
移動支付就是一個很好的案例。信用卡支付在中國并沒有美國那么普及。但是現(xiàn)在反而大家都在用支付寶、微信支付等移動支付方式，直接跳過了銀行卡信用卡支付的階段。
這個過程在SaaS領(lǐng)域其實也是如此。中國用戶移動上網(wǎng)很方便，比如動物園批發(fā)市場的個體戶，他們也需要進銷存系統(tǒng)。但是很顯然他們并不會購買專業(yè)的進銷存軟件。那么現(xiàn)在這些人，通過智能手機，都可以選擇我們的產(chǎn)品。事實上這些小商戶也正是現(xiàn)在我們的客戶群之一。
例如我們現(xiàn)在推出的ZOHO ONE產(chǎn)品，就是希望為企業(yè)提供包括銷售、管理等全流程覆蓋的一體化服務(wù)。很多以技術(shù)和服務(wù)為主的中小企業(yè)和大型企業(yè)都在使用。
拓：ZOHO的產(chǎn)品在中國和海外市場，運營上會有怎樣的差異？
Sridhar：任何一個產(chǎn)品，都需要針對不同市場進行不同的本地化運營。例如在中國，我們與微信、支付寶、百度、天眼查等產(chǎn)品進行了集成。而在美國，我們則會與Google、Facebook等產(chǎn)品進行集成。
另外，我們在中國建有兩個數(shù)據(jù)中心，這個對于中國市場來說是非常重要的。這也是我們在中國本地化運營過程中很重要的舉措。當然還有一些例子也能很好印證我們針對中國市場推出的產(chǎn)品，例如我們產(chǎn)品中的財務(wù)系統(tǒng)，就會針對中國的現(xiàn)狀來適應中國企業(yè)的財務(wù)制度。這些都是我們的產(chǎn)品在中國與海外市場的不同點。
目前ZOHO的客戶覆蓋全球180個國家和地區(qū)，企業(yè)用戶超過15萬家，總用戶數(shù)超過3000萬。在全球我們有三大數(shù)據(jù)中心，最大的一個是在美國，服務(wù)北美和南美客戶；第二大數(shù)據(jù)中心是在中國，服務(wù)中國的客戶；第三個是在歐洲，服務(wù)歐盟的客戶。明年我們預計會在印度建設(shè)數(shù)據(jù)中心（目前印度用戶訪問的服務(wù)器是在美國）。
當然，過去在中印等市場中，要想讓企業(yè)付費購買SaaS產(chǎn)品是非常困難的。一方面受限于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，另外就是在線支付并未普及。而在最近的5年里，情況又有了明顯的改觀，付費（這個動作）已經(jīng)變得非常容易。另外在價格方面，因為地域化的差異，我們在中印兩地SaaS產(chǎn)品的銷售定價上，設(shè)置的要比歐美市場便宜。
– 關(guān)于用戶選擇 –
拓：我們知道ZOHO在中國有個非常典型的客戶是今日頭條。那么像今日頭條這種大型企業(yè)和其他小企業(yè)相比，在選購SaaS產(chǎn)品時會有什么區(qū)別？你們更喜歡大客戶還是小客戶？
Sridhar：中小企業(yè)選擇我們的產(chǎn)品非常簡單，他們只需要注冊下載便可以使用，周期很短。但大型企業(yè)無論是銷售周期還是實施周期都很長，需要我們工程師的長期支持。例如他們會提出一些針對自身企業(yè)定制化的需求。
對于大客戶和小客戶的選擇問題，我相信這是任何一家SaaS企業(yè)都會面臨的。因為小客戶無論是從企業(yè)生命周期，還是付費能力來說，都要遜于大公司很多。但這并不意味著小客戶我們就放棄。大客戶的優(yōu)勢是付費能力，小客戶的優(yōu)勢是數(shù)量大。對于大客戶和小客戶我們都同樣看重。因為在軟件行業(yè)，客戶數(shù)量其實是非常重要的。
我舉一個例子：假設(shè)我們企業(yè)產(chǎn)生了1000萬元的收入，這1000萬元來自10家大客戶，每個客戶的費用是100萬元。那么也就是如果我流失了其中1個客戶，我就損失了100萬元的收入。但如果這1000萬元來自100萬家小企業(yè)，每個企業(yè)只貢獻了10元，那么個體的流失不會對我整體造成很大影響。這也就是我為什么同樣看重大客戶和小客戶的原因。
拓：SaaS產(chǎn)品在銷售時往往需要企業(yè)復購才能實現(xiàn)盈利。尤其是以小企業(yè)為主的產(chǎn)品。雖然小企業(yè)數(shù)量多，但他們的生命周期也短。但如果只做大企業(yè)，又會涉及很多產(chǎn)品定制化開發(fā)。這個問題你們怎么解決？
Sridhar：盡管我也知道，SaaS產(chǎn)品要想實現(xiàn)盈利必須達到一定的復購率，而小企業(yè)是否能“活到”他們復購的時候都不得而知。但小客戶的基數(shù)和購買靈活性是客觀存在的。在企業(yè)營收方面，我們的60~70%都是小企業(yè)所貢獻的。
當然，對于大客戶的定制化需求，這會牽扯到SaaS產(chǎn)品普遍會遇到的另一個問題就是：產(chǎn)品的標準化和個性化。
在這個問題上，ZOHO的做法是為中小企業(yè)提供標準化產(chǎn)品。與此同時，ZOHO也提供一個開發(fā)平臺，讓大型企業(yè)可以根據(jù)自己的需求，在ZOHO的開發(fā)平臺開發(fā)自己的產(chǎn)品。
但我們的開發(fā)平臺又和那些從一開始就讓企業(yè)自己開發(fā)應用的PaaS平臺不同，我們是讓客戶在ZOHO其他產(chǎn)品的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上（例如ZOHO財務(wù)或者CRM等），通過ZOHO自創(chuàng)的開發(fā)語言，以及可視化的方式來建立自己的應用，滿足部分大型企業(yè)的個性化需求。
– 關(guān)于企業(yè)發(fā)展 –
拓：中國的SaaS產(chǎn)品很少有盈利的，但ZOHO已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，并且一直不堅持融資。ZOHO是怎么做到的？
Sridhar：平均來說，我們在全球市場的增長率大約是40%，這一數(shù)字在中國也差不多，有時還會更高。我們之所以會實現(xiàn)盈利，是因為我們把市場銷售的投入控制在一定的程度。
如果你看一下我們SaaS行業(yè)的競爭對手，尤其是接受風投投資的項目，他們在市場方面都會有很大的投入。而我們則是把更多的資金投入在研發(fā)上面，給用戶提供更具價值的產(chǎn)品。所以我們與接受風投的競品相比，競爭方式是不一樣的。
拓：ZOHO沒有接受過風投，是否會制約自己的發(fā)展速度？
Sridhar：雖然我們沒有接受風投，但我認為在公司規(guī)模上，我們已經(jīng)很有競爭性了。在全球我們有超過5000名員工，3500名工程師，在全球多個地方也設(shè)立了自己的辦事處。在產(chǎn)品寬度方面，我們也已經(jīng)推出了多條產(chǎn)品線，并且在市場方面也逐步加大投入。我們到達今天這一步用了20年的時間。
當然，發(fā)展速度對于一家企業(yè)來說的確很重要。但在軟件行業(yè)，另一個重要的事情就是質(zhì)量。我們不想在快速發(fā)展的同時讓客戶失望。因為有時候公司發(fā)展速度過快，會導致產(chǎn)品質(zhì)量的下降。我們希望在產(chǎn)品質(zhì)量和公司發(fā)展速度方面達到一個平衡，這也是我們的公司哲學。
而對于我們一直沒有接受風投的原因也正是如此。資本追求的一定是利潤，希望我們在短時間內(nèi)實現(xiàn)高速增長。但這就有悖我們企業(yè)自身的發(fā)展原則，這是我們所不希望看到的。未來我們也會一直保持私有化。
拓：中國的移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度很快，風投也非?；钴S，按說應該是一個SaaS企業(yè)的成長沃土。但為何在SaaS領(lǐng)域中國沒有出現(xiàn)獨角獸企業(yè)？
Sridhar：如果你看中國過去20年的發(fā)展歷程就會發(fā)現(xiàn)，它先是消費品市場的爆發(fā)，進而帶動了企業(yè)市場的爆發(fā)。這也就是我之前提到的IT產(chǎn)品消費品化的趨勢。
中國SaaS市場沒有出現(xiàn)獨角獸企業(yè)，我認為主要原因還是由于SaaS的發(fā)展在中國處于相對早期的階段。與ToC模式相比，ToB企業(yè)的發(fā)展速度原本就更慢，很多美國的ToB公司達到10億美金估值都經(jīng)過了10年甚至更長的時間。我們希望ZOHO在中國可以是第一個成為SaaS獨角獸的企業(yè)。